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比直接銷售更容易成功的方法

 

  作為銷售員我們每天都在挖空心思來銷售產品,每天都在總結:狼性銷售的方法,顧問式銷售的方法......今天我們來看看一種不同于直接銷售的方法,你一定可以用到它!

  【參考案例】

  案例人員

  余先生,一中外合資企業的部門經理

  我(酒店的電話銷售員)


  案例背景

  余先生曾在我們酒店訂過餐的普通客人,他的電話是酒店餐飲部提供給我們的.當時拿到他的電話時,我想來過我們酒店的,應該更容易銷售成功!

  案例過程

  我第一次打電話給他的時候他正在忙,我沒有和他多說什么,約好第二天再和他通話.

  第二天我在約定的時間打電話給他,他一上來就問我怎么會找到他的,我實話實說告訴他因為他在我們酒店訂過餐,他笑著說“你們酒店的菜好貴啊!”我巧妙地回答他“我就是想告訴你下次來的時候你就可以享受我們的折扣了,不過你要先成為我們的會員.”于是我沒再給他繼續發問的機會就以最簡潔的語言把我們的優惠內容給他介紹了一番,他聽了之后感覺還不錯,我說“那你就不妨先嘗試一年吧,你看發票我幫你開餐費還是會務費?”他回答我說他不能報銷,只能自費.

  我聽他這么說不禁有些心慈手軟(其實我也知道這是我在電話銷售中最大的弱點),聽他這么說我不禁有些驚訝,我打趣道“你作為一個部門經理難道連這點權利都沒有嘛?”他說”我們是合資企業,財務制度很嚴的,不同國營單位.不過你們的優惠確實挺吸引人的,我回去和我太太商量一下再給你答復好嘛?”因為在我和他的交談中他表現的一直都是那么溫文爾雅,我真的不忍心再逼迫他,于是我說過了元旦再打電話給他.

  元旦過后我第一個想到的就是給他打電話,我興沖沖地問他“余先生,和你太太商量的怎么樣了?”沒想到他唉聲嘆氣起來,我覺得他心情似乎不太好,連忙問他發生了什么事情,他說“我和我太太都一個星期沒說話了.”我問他怎么會這樣的?他沉默不語,于是我就當了一回心理醫生,我幫他分析道“其實夫妻之間有點小摩擦都是正常的,都是生活瑣事,無非是為了經濟問題或者家務,再有就是子女教育問題,除非…….”后面的話我沒敢說,他卻讓我一定說出來,于是我就豁出去了“除非你有外遇!”他連忙說沒有,主要是為了孩子的事情鬧別扭.于是我又勸解他告訴他女人是需要男人哄的,作為男人他應該主動去和太太溝通,還教了他三種溝通的方式.那天我和他談了快一個小時,但我沒有談一句關于會員卡的問題.

  兩天他主動打電話給我,我連忙問他我教他的那幾招他用的怎么樣了?沒想到他告訴我說一點也不管用,“那我們再想其他的辦法.”當時我都已經忘了他是我我的準客戶了,完全站在朋友的角度替他在考慮.可意想不到的事情發生了,他說“我打電話給你不是要和你探討如何處理夫妻關系,我是找你買會員卡的.”聽他這么說,我愣在了那里,他連忙解釋道“我和我們老板提了這件事情,他覺得還不錯,所以讓我先幫他買一張.”當時我的感覺就是有心栽花花不開,無心插柳柳成蔭.我除了對他說聲謝謝之外似乎無話可說了,然而他卻說“我覺得你是個很真誠的人,所以我愿意幫你.至于我個人現在還不太方便辦會員卡,但是我會辦的,過段時間等你哪天完不成任務了打電話給我,我就做你的候補會員吧!”

  當時聽他這么說我真的很感動.一個月后他兌現了他的承諾,我們從此成了很好的朋友,至今我們都很經常保持聯絡.

  案例分析

  通過這個案例,我們會發現:做銷售的時候一定不要急功近利,有時候往往是欲速則不達.

  我們一定要注意客戶的感受!從他們說話的語音語調判斷出客戶的心情的好壞,根據對方的心情來做出反應,并在適當的時候說出適當的話來.這樣就能找到忠實客戶.

  鍛煉方法

  培養自己的性格,對待每一個客戶都要真誠,經常站在客戶的立場上考慮問題,這種獨特的銷售方式可以贏得了很多客戶,我把它叫做友情銷售,既省時,又省力,而且還能交到一些真誠的朋友!

 

 
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