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保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法篇

58電話營銷培訓網   2014-07-01   分類: 保險銷售資料

保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法篇


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第一劍:劍鞘分身,惟我獨尊。踏入壽險行銷行業,你必須要有企圖心,要有“做大”的夢想。對于壽險行銷頂尖高手 來說,目標大于一切。沒有目標就沒有“戰 斗力”,就只能成為這個行業中普通一員, 只是一個小角色而已。你要想在這個行業“惟我獨尊”,你必須還要有一個切實可行 的計劃,達成你夢想的目標。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第二劍:劍鋒未出,劍氣先行。你的“劍”是否有殺傷力,光靠劍鋒是不夠 的,你必須還要有很深的“功力”,否則, 劍未出手就會被別人奪走。也就是說,并不 是每個人都會把壽險行銷工作做好的,你必 須有充分的準備,知識上的、心理上的、技 巧上的、習慣上的準備。你要隨時充實自己, 以飽滿的精神面對每一次銷售。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第三劍:劍出偏鋒,勝券在握“劍”要快、要準、要具有殺傷力。所以在“準客戶開拓” 這個環節上,你一定要花大量的時間,整合資源,尋找高質量 的準客戶。何謂“高質量的準客戶”?就是具備以下幾個條件: 1.經濟收入豐厚、穩定 2.身體健康 3.有責任心 4.保險意識強 5.容易接近 因為20%的人往往創造某個城市80%的收入,你必須 花大量的時間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當然, 你最好的辦法是“客戶轉介紹客戶”,這樣才能擁有源源不斷 的準客戶來源。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第四劍:劍光身影,魅力四射 在“接洽”這個環節上,你的儀容儀表,你 的言談舉止,你的待人接物,你的氣質風度一定給客戶愉快的感覺,讓他欣賞你,喜歡 你,愿意和你在一起,猶如遇到多年未見的 老朋友……總之,你的魅力讓他對你無法拒 絕。當然,對于那些“高質量的準客戶”, “電話約訪”是必不可少的,因為他們不喜 歡被突然打擾,他們需要被尊重。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第五劍:虛實并出,投石探路 在“收集客戶資料”這個環節上,你不僅要 了解客戶的基本資料,如:姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況 等方面,更要了解客戶感性資料。你必須要 和客戶進行深層次的溝通,了解他的內心世界,如他對退休的規劃、他對子女教育的期望、他對未來生活質量的期望等等。只有做 到這一切,你才算將客戶資料收集完整。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第六劍:劍氣合一,攻其要害 在“尋找購買點”這個環節上,你必須 了解客戶真正的需求。當客戶需要通過保險 來解決問題的設想與我們壽險公司產品的功 能與作用相吻合的時候,你才會發現客戶真 正購買的動機。也就是客戶的“命門”。所以,無論客戶是“鐵布衫”還是“金剛罩”,都會迎刃而解。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第七劍:項莊舞劍,意在“客戶” 設計解決方案是銷售流程中的一個重要 步驟,這是您整理思路的時候,也是您是否 能夠吸引準客戶的一場表演。這需要平時的 修為和目前的“功力”。否則,你會功虧一簣。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第八劍:劍影隨形,中原一點紅 在“促成”的環節里,你必須自信、果斷,不可有絲毫的大意。當然,越到最后,你的“劍法”越純 熟,但也最容易出現紕漏。你不可以緊張,你更要從容、更自如。許多壽險行銷人員認為促成簽單好 比走鋼絲,是高難度動作。他們覺得這是區分成功 行銷人員與失敗行銷人員的關鍵。實際上,如果您 做的每一件事都切中要領,促成簽單也只是銷售流程中一個簡單自然的步驟而已。


保險銷售技巧:獨孤九劍之劍法第九劍:拭劍回鞘,如沐春風 在“遞交保單和客戶服務”的環節里,你要把握的是 雖然銷售已經完成,但您的工作并沒有結束。您的業 務和您客戶的利益全靠您的服務。也許保證服務的最 佳方式就是賦予自己為客戶服務的義務,告訴客戶他 們應該從您這里獲得怎樣的服務,然后去為他們提供這些服務!當您遇見您的客戶,就復習和更新您的客 戶資料。當您不能夠和您的客戶確定約訪時間就寄給 他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日 歷或節假日賀卡給您的客戶,您也可以將檢查表一并寄出。服務的保證開始于與準客戶的第一次約訪,貫穿壽險保單銷售的整個過程,并且常常會超出保單銷售本身。服務是銷售流程中不可或缺的一部分。


以上是“獨孤九劍”心法和劍法,只要潛心研究,勇于實踐,勤于練習,就會成為九段高手。

 

關鍵字:保險銷售技巧 保險銷售資料 


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