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電話銷售人員必經五個階段


1
心理恐懼期


  對于從來沒有接觸過電話銷售的人,最開始大都會有心理恐懼期.也許讓你打一兩個陌生電話沒問題,但如果要讓你每天都打100多個陌生電話.換作任何人都會感到恐懼.


  電話銷售人在這個階段初步的表現是,不敢拿起電話、經常拿著電話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一系列的表現.心里想的大概有:這個行業怎么這么難做,客戶怎么都不要這個產品,開始懷疑產品和市場,或者我要考慮考慮再打電話,先了解一下公司的信息也許會好一點,我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我等等.


  對于這個時期的電話銷售人必須要清楚一個法則80/20法則,又叫平均法原則.或者理解一句話:"最好的永遠是下一個".這決不是自我心理安慰,而是眾多營銷人員總結的經驗.只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段.


2
電話應變能力提高期



  大部分人第一階段都是在經理施加壓力,同時自身不斷暗示中度過的.電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了,很多人都稱之為"電話銷售技巧",但其實還是應該稱之為應變能力.


  這個階段的表現大致為,經常會被客戶的問題問倒,拿著電話筒經常問同事或經理問題.此時應該是考驗銷售人的學習能力的時候,學習的方法有很多種,但是正處于這個階段的銷售人一定要學會多問問題,雖然可能會遭到老同事的嘲笑,但是必須學會厚臉皮.記住一句話."我是新人我怕誰".同時依然強調一點就是保持電話量,只有多打電話才能碰到更多的問題,才能知道如何去解決.學習的最好方法就是在實踐中學習.


3
面談能力提高期



  有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了,主要表現就是:成為一個快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業務去拿合同和發票.到客戶那就成了一個解答員,而非像電話中的侃侃而談.


  對待此種情況,解決的辦法只有一句話,"多見客戶,多總結".所以總結很重要.同時又要"多問",見客戶后有自己不明白的問題立刻問老員工,或者自己感覺不是很好,立刻找老員工溝通學習.


4
成交技巧期


  前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個成交是確實需要技巧的,有很多銷售人,前面都做的很好,跟客戶的感覺也很好,但是過一段發現客戶找別人做業務了.為什么?就是因為,這個銷售人覺得跟客戶關系好了,不好意思提出簽單,反而讓同行的業務員鉆空子.這種情況是最可惜不過的.所以一定要敢于提出簽單.


5
客戶維護期



  對于做基礎服務的業務,客戶的需要是非常多的,重復性消費可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務工作.同時注意要求客戶轉介紹.這樣業務才會像滾雪球那樣,越做越大.





 
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