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如何提升電話銷售技巧及優化話術呢?


隨著科學技術的發展和人們生活水平的提高,電話的普及率越來越高,人離不開電話,每天要接、打大量的電話。看起來打電話很容易,對著話筒同對方交談,覺得和當面交談一樣簡單,其實不然,打電話大有講究,可以說是一門學問、一門藝術。


第一,不斷地找更合適的電話銷售人員


    不斷地招聘,弄的老員工人心惶惶,因為人頭數目是被集團人力資源控制的。如果進來一個新人,那就意味著要淘汰一位老人。誰不擔心自己的飯碗呢?而在電視購物行業,由于前端的電視廣告活動在開發客戶方面起到的作用非常大,對于人員流失的影響,沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來行業的經驗,并非解決的正道。


 第二,不斷地策劃新的促銷和市場活動


    不斷的策化新的市場活動,出發點是好的,但如果執行不力,沒有耐心,你怎么能判斷活動是否有效呢?這一點,和電視購物完全不同。電視購物的一個很大特點就是刺激客戶的第一反映,利用時間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場活動方面經常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷中,市場活動的起效有一定的遲滯時間。所以一般應提前準備,并且一旦執行,不能隨便更動。一般遇到這樣的情況,應使銷售人員在前段發力,而不能養成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。


第三,在保證企業數據準確率達到70%的前提下,繼續增大直郵的發行數量


    增加直郵的發行量是最容易,也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經濟背景下,恐怕不得長久。一方面要增大數據的購買和清洗的成本,另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且,一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度,是個比較長線的操作手法,短期內很難起到很好的作用。


    話術在電話行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產品都要靠銷售人員去執行,那么電話銷售人員脫口而出的話術(或叫腳本)就是最直接的產品表現形式。


   一般來說,“話術”有三層含義,企業對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果。


    第一層含義:“話書”。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。我們大部分的中小企業電話銷售都停留在這個階段。在這個階段,管理者認為:只要能夠有效成交的語言,就把它記錄下來,分享給大家公用,這就是“話書”。


    第二層含義:“話述”。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述,這也是我們現在通常理解的層次。表現形式一般為統一的銷售流程分成模塊,在每個模塊里寫進優秀的話述,更好點的,在每句話的旁邊寫出應用的技巧,以幫助新手很快地掌握技巧。


    一般電話銷售的流程包括:1、開場白;2、產品說明;3、異議處理;4、刺激欲望;5、促成等;


    第三層含義:“話術”。術乃道也。也就是話為什么要這樣說的道理。我常對我的學員說,你就算把公司給你的“話述”背得再熟,知其然而不知其所以然,工作辛苦也枉然。要想改善銷售人員的話術,提高銷售效率,進而激發銷售的信念。那么,就一定要好好探討到底應該說什么話,以及為什么要說這樣的話。【11月19-20日《電話銷售精英實戰訓練營這個公開課就有講到話術這塊】


    第一步:分析產品線的價值屬性


    不論你通過電話銷售任何產品,對于每一個企業來說,都要分析產品線的價值屬性,即產品賣出去會給企業帶來的價值貢獻。


    第二步:明確電話銷售的產品重點


    如果你要設計一本目錄是給電話銷售使用的。那么,毫無疑問,你在電話目錄上的產品都應該是適合電話渠道的產品。像一些需要定制的家具,大型的機器設備。由于要求復雜,金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的,那就不適合在這個渠道來展示。


    第三步:明確引導客戶的產品銷售思路,變被動為主動


    明確了各條產品線的價值和適合電話銷售的產品重點,讓每個銷售知道賣什么產品對公司有較大的貢獻,再設計側重高毛利產品為中心的激勵制度加以配合,使企業與員工達成共識。


    其次,確立后續產品推薦類別,如果客戶覺得你的“敲門磚”有價值之后,不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續推薦產品,但產品要有推薦的優先順序。最后,每類產品之間要設計過渡和串聯的方法。【關注“電銷培訓專家”公眾微信,會有優質文章推送哦】



    由于客戶購買周期達到一定程度,客戶會出現新客戶、二次開發和老客戶之分,另外,為了完成公司下達的擴大客戶單次購買量和重復購買率的業績目標。所以面對每種不同狀態的客戶,面對不同的銷售目標,銷售話術又要有所差別。在這三步做好的前提下,話術的整理和調整,以及根據市場的變化及時修訂才有作用。



 
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